Precisamos entender que em todos os segmentos existe aquilo que o cliente quer, o que ele pode e o que ele precisa. E existe ainda aquilo que ele não sabe ou não parou pra pensar a respeito.
No mercado imobiliário isso não é diferente e é muito comum o cliente chegar pedindo apenas o que ele quer.
Mas existem algumas estratégias que o corretor pode adotar para adequar o cliente ao que ele realmente precisa e tem condições de compra, além de orienta-lo sobre detalhes que talvez o cliente não tenha se atentado.
Um exemplo comum disso é com relação ao tamanho do imóvel.
A maioria dos clientes chega procurando um imóvel maior do que realmente precisam.
Na conversa com o cliente, entender quem de fato irá ocupar o imóvel pode ajudar muito na sua argumentação.
Aí vem a clássica história do quarto de hóspede para receber visitas eventualmente.
Mas com que freqüência seu cliente recebe essas visitas? Experimente perguntar isso a ele antes de começar a fazer as contas de quanto irá custar essa comodidade para as visitas.
Um imóvel maior com o mesmo padrão certamente custará mais caro, acompanhando o valor do metro quadrado.
Além do valor do imóvel, aumenta também o valor do condomínio, do IPTU e o custo para mobiliar esse imóvel.
E agora que vem um detalhe bem interessante que poderá te ajudar muito na sua argumentação.
Observe as tendências de mercado e lembre que é muito provável que seu cliente queira ou precise vender o imóvel futuramente.
As famílias estão reduzindo e as pessoas tendem a buscar por um estilo de vida mais prático, sem perder tempo cuidando de apartamentos grandes, focando na liberdade e praticidade.
Esse imóveis maiores certamente serão mais difíceis de vender no futuro, não somente pelo tamanho que terá pouca procura, como também pelo custo para manter um imóvel deste tamanho.
E nós sabemos bem o que acontece com imóveis de menor aceitação no mercado. A tendência é ter que baixar consideravelmente o valor para poder ter liquidez.
Em resumo, seu cliente pode estar querendo pagar mais por algo que não precisa e que no futuro terá que vender por um valor bem menor do que ele espera.