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Captar imóveis acima do preço só gera desgaste


Quem trabalha com imóveis usados de terceiros, sabe bem que existem sempre 3 valores no imóvel:

O valor sentimental do proprietário, o valor de mercado e o valor que vai de fato vender.


É comum o proprietário querer incluir tudo que ele investiu no imóvel, quando ainda não inclui valor às memórias afetivas do imóvel.


Cabe ao corretor se posicionar para que de fato possa ajudar o proprietário a vender.

Nosso trabalho na hora de captar é orientar e auxiliar o proprietário para que ele obtenha o resultado desejado, que é a venda.


O valor que o vizinho está anunciando não pode ser o único parâmetro comparativo do valor.

Afinal, a intenção do seu cliente é vender ou apenas anunciar o imóvel?


Há quanto tempo o vizinho está tentando vender pelo valor anunciado?


É aí que entra o profissionalismo do corretor de imóveis que orienta seu cliente a adequar o valor do imóvel ao mercado.


Trazer para o proprietário os mesmos comparativos que os clientes nos trazem pode ajudar. Por exemplo, “com esse valor o cliente compra um apartamento novo no bairro vizinho”.


E mais do que isso, explicar que anunciar acima do preço de mercado só vai gerar desgaste para todos.

Inclusive o imóvel acaba sendo “prostituído” no mercado, porque fica muito tempo à venda e com isso vão surgindo cada vez mais corretores e imobiliárias fazendo contato sem que nenhum deles consiga de fato resolver o problema do cliente.


Se ainda assim o proprietário insistir em manter o valor muito acima do praticado no mercado, eu sinceramente recomendo que você nem coloque esse imóvel na pauta e vou justificar minha sugestão com 3 motivos bastante óbvios:


  1. A partir do momento em que você concorda em trabalhar com esse imóvel, você está validando a avaliação equivocada do proprietário;

  2. Os clientes compradores sem conhecimento de como funciona o nosso mercado, passam a acreditar que a sua imobiliária tem imóveis “caros” ou acima do preço;

  3. Esse proprietário vai ficar lhe cobrando um resultado que você não vai conseguir imprimir por culpa do preço do imóvel e ele mesmo vai julgar você um incompetente, podendo ainda externar esse sentimento a seu respeito com outros possíveis clientes.

Isso sem contar no fato de ficar com esse imóvel “mofando” na sua pauta e precisando ser atualizado freqüentemente, mesmo sem ter visitas.


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